MES系统招投标的三个误区与建议

MES系统招投标的三个误区与建议

作为智能制造的重要组成部分，这两年在市场上 MES系统 （www.hzjux.com）的影响力很大，然而实际上MES系统实施成功率并不高，而且市场竞争激烈，低价竞争频发，这些无不在困扰着制造型企业与MES系统供应商。

本文以评审专家视角为您总结出MES系统招投标的三个误区与相关建议。

智能制造轰轰烈烈，MES系统建设风风火火。

作为智能制造主战场的车间，MES系统已经成为绝大部分制造企业的必然选择。制造企业不管是出于自身真实需要，还是"追风赶时髦"，几乎都在紧张地策划引进MES系统或寻求改进已有系统。

作为复杂系统和重要投资，企业对MES系统的采购都非常重视，一般采取招投标方式，期望通过严谨规范的流程最大程度地规避风险。尽管前期小心翼翼，但由于种种原因，很多企业MES系统的实施效果并不理想，甚至是以失败告终。作为MES系统建设重要决策阶段的招投标这道关口，没有有效地发挥应有作用，是其重要的原因之一。

笔者结合自己参加和跟踪的一些MES系统招投标评审经历，总结出3个方面需要改进的误区。一点浅见，仅供参考。

无业务不具体，易陷"简单化"误区

由于具有企业管理经验和工艺知识深厚沉淀，MES系统不同于硬件装置，通过调试验证或者第三方测试判定就可以进行评判。作为车间工作有序协调开展的协同系统，MES系统要深入融合业务，所有参与方都应以此为出发点和考量点。同时，MES系统技术条款也必须能够进行客观评判，这也是目前招投标中各方要重视的关键。

一是，招投双方应遵循"功能场景化"思路。MES系统应用必须与管理业务流程、工艺业务流程等紧密结合，才能将发标和应标的意图和效果描述清楚和表达明白，绝不是一个个孤立功能的简单罗列。对"标的"如何理解和如何响应？招投双方应共同遵循"功能场景化"思路进行无歧义的表达。而现实情况是，大部分招投标文档中与流程融合应用场景的提炼表达：几乎空白。

二是，招投双方应统一"评价客观化"标准。任何系统的建设都是有验收或评价标准的，MES系统也不例外，但目前MES系统的定量细化标准基本处于空白状态，虽然我国在2006年发布了一个MES系统规范，但实在是、实在是、实在是太简单了。那需要什么？依靠招投双方对MES系统的一致性深度理解，以MES系统与业务深入融合为出发点，对每个需求、每个目标都要有面向业务应用效果的细化、量化的评价条件和标准。但目前所见MES系统招投标文档中，这方面却是严重欠缺的。如果没有评价标准，将来又怎么响应"标的"？怎么评价"对标"的程度呢？

如果忽视了MES系统与业务深度融合的根本出发点和考量点，将其简单化，必然导致混乱的过程和失控的结果，项目失败是在所难免的了。

无量化猜测多，易陷"模糊化"误区

招标方提供的标的应该是招投标的依据，但不同企业的"用心"程度也差距甚大。有时候甚至简单地以二十多年前ISA95定义的功能为依据，而不是从自身的业务需求出发来进行梳理，所列的需求是否是自身真正需要的、是否真正表达了自己的意图，都是要打问号的。据笔者目前所见，很多招标方对自身功能需求的分析与表述严重不到位，过于粗糙与模糊，这是一个严重的问题。

一是，多总体少细节，条款理解易偏差。标的中随处可见"实现什么、支持什么、达到什么"等，对相关细节的描述却严重缺失。比如，实现设备日制管理，其包含的内涵就很多，一般应该包括结合企业工作日历的基本出勤模式自动设置、特定设备单天日制设置、某时间段内某台/所有设备日制设置、特定单个日期所有设备日制设置等细化性的内容，这样的标的才清楚，投标方也才好有个清晰的对照。

二是，只定性不定量，实施过程多隐患。答标时，不能简单地说我有这个功能或者"响应标书要求"就可以了，很多投标文件与功能内涵对应的验证条件及相关描述往往严重不足。比如，支持插单这种常见的需求，内涵就非常丰富，应该给出：多大规模并行订单生产的条件下实现插单响应，应该进一步给出：受影响订单是重排还是保留原方案下的适应性调整（比如受影响订单工序所安排的设备保持不变等考虑）等限制性细化要求，而不仅仅是简单响应一下条款就可以了。当然，在上述条件下插单响应时间指标等最好也要给出。

如果标的不清楚，在建设执行时，就会演变成：需求总是颠覆性调整，建设始终是从头开始，对双方来说都是一种折磨。就如同射击运动员，标靶不仅是移动的，还是模糊闪烁的，甚至是消失后重新出现的。人为地将做事的难度大幅度提升，那还怎么做事？那还怎么能够保证事情能做成和做好？

有结果无过程，易陷"空洞化"误区

投标方尽管准备了厚厚的标书，但很多情况下能看得出来，其实就是用之前的资料堆砌或者简单修改的，应付的成分很大，更严重的可能是文不对题或者是不对标。就算是看起来是用心准备的标书，往往也存在很大的不足，主要是没有体现过程论证的思维。

一是，只给目标结果，方案分解不够。有些投标方投机取巧地沿袭了业主的总体/定性描述，给出一些功能框架和方块流程或者软件界面，就说满足要求了，您是想让专家去猜或者替你想象吗？您感觉在这种情况下，专家能给您高分吗？这种问题的主要原因是投标方缺少对业务需求的理解，尤其在招标方需求存在模糊或歧义的时候，不能进行深入阐释，更别提细化分解以及随后的过程性方案了。

二是，指标层次不分，让人难以信服。招标方在发标需求中一般会指明一些指标，但这种指标一般都是最终的效果或者效能指标，作为投标方，不仅要保证最终指标，还要分解过程性的技术指标并阐明如何实现和能够达到什么程度，这样招标方和评审专家才能信服你的方案和思路。

MES系统对标，一定不是简单的字面上或最终结果的文字照抄就可以的，必须领会招标方需求，从过程方案和指标的角度保证最终结果。那些直接说自己满足的投标方，其实都是在避重就轻甚至是想蒙混过关。对标不清楚，还要让人相信你方案思路满足标书要求，不能这样自信吧？

针对上述MES系统招投标的误区，提出如下三点建议，仅供参考。

（1）作为评审专家，应该清醒认识到MES系统与业务深度融合的特点，必须从应用场景和精细评价方面，按照业务关联而不是孤立功能模块的思路，按照需求与响应定量化对照评价的思路，本着为招标方负责任把关的态度，抓住核心重点，孰优孰劣，一目了然。

（2）作为招标方，应该在标书中给出细化、定量、明确而没有歧义的需求表达，从标的源头上杜绝业务不明、功能不细、目标不清、考核模糊的现象发生。如果自己有能力梳理需求自然最好，如有必要可引入外智进行诊断和提炼。

（3）作为投标方，应该把握招标方真实的需求意图，从过程角度而不是仅仅从最终结果的角度，秉持一种论证的思维进行对标，以此指导准备标书文件并在其中体现。就如同学生答题一样，只写最终答案甚至只抄题目而没有过程，估计也得不了多少分吧。

尽管MES系统招投标是各方角力和妥协的过程，但也是保证MES系统成功建设的前提，是需要严格把握的第一道关口。我们不希望"当雪崩发生时，没有一片雪花是无辜的"局面发生，我们希望 "当成功庆祝时，所有参与方都是共赢的"局面出现。

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